As redes do gerente de negócios

Por José Carlos Martins F. de Mello

Qual é o tamanho da sua rede? Quantas pessoas existem em sua rede total? Orville Pierson, autor do livro O Networking Eficaz relata:

“Quando faço esta pergunta nos seminários sobre networkig as pessoas estimam o tamanho de sua redes entre meia dúzia e algumas centenas de pessoas. Sei, por experiência que estes números iniciais são muito pequenos. Mesmo um monge vivendo em um convento possui uma rede total de 200 pessoas. Às vezes refaço a pergunta e tento de novo: não estou falando apenas de gente com quem você gostaria de manter uma conversa profissional. Estou falando de todas as pessoas com quem você possa ter algum tipo de ligação profissional ou não. Pode ocorrer de os participantes ampliarem a sua rede, mas não muito. Entretanto, ao final do seminário estimam sua rede entre mil e dez mil. A realidade é que a grande maioria das pessoas subestima o tamanho das suas redes totais”.

O Gerente de Negócios deve cultivar laços dentro de quatro grandes redes: (1) a rede de mercado; (2) a rede de prospects; (3) a rede de clientes e (4) a rede intra-organizacional. A rede de mercado abrange ex-colegas de escola e de trabalho, pessoas com quem se relaciona em clubes, associações, vizinhos e outros atores no mercado. Os vendedores de outras empresas vendendo para a mesma base de clientes são componentes particularmente interessantes nessa rede porque podem ter motivações semelhantes e não estarem competindo entre si. A segunda, a rede de prospects inclui os principais tomadores de decisão na empresa do cliente em potencial, assim como o pessoal em compras e dos grupos de engenharia e de desenvolvimento de produtos; essa rede inclui também outros influenciadores dentro e fora da empresa visada. A rede de clientes é composta pelos profissionais nas empresas dos clientes existentes. Finalmente, o gerente de negócios deve cultivar laços com indivíduos dentro da sua própria organização. Os engenheiros, gerentes, profissionais de marketing, especialistas em fabricação compõem a rede intra-organizacional do Gerente de Negócios.

Cada rede deve ser utilizada com objetivos bem claros. A rede de mercado é vital para identificar novas oportunidades. A rede de prospects pode ser considerada a principal: é a rede dentro da qual os negócios serão fechados. A rede de clientes é importante para identificar oportunidades de vender mais e pode ser usada como referência para convencer e ganhar a confiança dos prospects. Naturalmente que as vendas são concluídas e entregues na rede de clientes. Finalmente a rede intra-organizacional deve ser usada para criar soluções para os clientes que maximizem resultados para a empresa do vendedor.

Construir redes é uma atividade que demanda tempo e esforço. Sendo assim, é conveniente a empresa considerar a possibilidade de se estabelecer incentivos para que os vendedores estabeleçam e mantenham as suas redes. Esta prática atende a dois propósitos importantes: aumenta os benefícios para o vendedor por dedicar o seu tempo à construção de redes e sinaliza para a força de vendas a importância que a empresa deposita nesta atividade.

Para finalizar, valem as questões: meus relacionamentos de mercado são suficientemente diversificados? Estou administrando corretamente todas as minhas redes sociais?

Bilbliografia

(1) Pierson, O. O Networking Eficaz. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.

(2) Üstüner, T., Godes, D. Melhores Redes de Relacionamentos em Vendas. In: Gestão Estratégica de Vendas/Harvard Business Review. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008

José Carlos Martins é mestre em Engenharia Metalúrgica e de Minas, professor e consultor.

e-mail: mellojc@gmail.com

Site: www.valoragregadoconsultoria.com.br

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