Como maximizar os Honorários

Ouvi uma história de Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa... Por Carlos Alberto de Faria

Por Carlos Alberto de Faria

Os honorários devem ser baseados em valor, custos e concorrência.

Os honorários devem ser baseados, sempre, em valor, custos e concorrência.

Os seus honorários devem ser obrigatoriamente maiores do que o seu custo para prestá-los.

Os seus honorários devem levar em conta os preços praticados pela concorrência.

Mas, e principalmente, os seus honorários devem ser baseados no valor que o cliente obtém com os seus serviços.

Quando os clientes perguntam porque você apresenta um preço por serviço ou projeto, e não por hora ou dia, torne claro que isso é para a própria proteção dele.

O valor está no brilho dos olhos do cliente.
Os honorários são baseados na obtenção dos valores para o cliente, não na realização de tarefas.
A cobrança por tempo será sempre menor do que o valor real e verdadeiro entregue ao cliente.

O estabelecimento de honorários por unidade de tempo - hora, dia, semana ou mês - indica que você virou um trabalhador braçal. O conteúdo que você agrega não tem valor, você vale pelo tempo colocado à disposição do seu cliente.

Uma história:

Ouvi uma história de Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa sobre o que estamos colocando.

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio onde o Picasso começou a fazer o retrato.

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora.

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu:

"São US$ 6.000,00, minha senhora."
"Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? - argüiu a senhora."
"Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!!" -, respondeu Picasso.

E lembre-se que você não conseguiria cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas. No entanto o valor dos benefícios que você pode propiciar tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente.

No entanto, precisa ficar claro, na negociação do seu serviço ou projeto, que os seus honorários sejam vistos, e efetivamente serem, menores do que os benefícios obtidos pelo seu cliente com o seu trabalho.

Isto ajuda a construir um relacionamento de confiança, que se inicia com esse serviço ou projeto.

Mas a cobrança por valor também depende de seu tempo no mercado, sua reputação, da diferenciação do seu portfólio de serviços, da sua carteira de clientes atendidos, da sua reputação construída.

Carlos Alberto de Faria, com mais de 30 anos de experiência profissional, atuou em diversas áreas, incluindo desde a experiência de gestão e liderança de 1200 empregados como Superintendente a gerente do Departamento de Planejamento Mercadológico da Telecomunicações do Paraná S.A

E-mail: cafaria@merkatus.com.br

Sites: www.merkatus.com.br ou www.clinicademarketing.com.br

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