Palestrante Especialista em Liderança

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De vendedor a líder de equipe

Artigo publicado no Jornal Estado de Minas, em 30 de julho de 2006; no Jornal Gazeta de Contagem, em edição de 09 a 15 de setembro de 2008; e no Jornal Foco Regional, em edição de 20 a 26 de outubro de 2008. Por Sonia Jordão

Por Sonia Jordão

Algumas vezes, um excelente vendedor é promovido a líder de sua equipe e fracassa na nova função. Acredita-se que a promoção seja um prêmio ao vendedor, mas depois descobre-se que ele não tem as competências e as características necessárias para o novo cargo. O pior é que dificilmente a pessoa consegue voltar à condição anterior e acaba deixando a empresa. Moral da história: perde-se o bom vendedor. Por que isso acontece? Por causa das diferenças naturais existentes entre as duas funções.

São características comuns a um líder de equipe e a um bom vendedor: motivação, empatia, autoconfiança, criatividade, saber ouvir e conversar, bom humor, determinação, persistência e ambição profissional. Além disso, é necessário intuição para descobrir o comportamento do consumidor.

Contudo, um líder de equipe precisa ter características que um bom vendedor nem sempre necessita: visão de futuro, firmeza, imparcialidade, humildade, inteligência acima da média e flexibilidade. Já o bom vendedor precisa de audácia, disposição, paciência e ser comunicativo, pois quando se trata de vendas o resultado é conseqüência direta dos contatos estabelecidos.

A maior motivação do líder são as pessoas, ele só conseguirá os resultados esperados se as influenciar. No caso do vendedor a meta é, obviamente, vender. Geralmente ele é individualista o que será um empecilho para, futuramente, liderar uma equipe.

Não é fácil ser um bom vendedor, assim como não é fácil liderar uma equipe. O ideal é buscar o máximo possível de qualidades e saber as deficiências que precisam ser trabalhadas, buscando ser o melhor profissional possível dentro de sua especialidade.

Antes de promover um vendedor a líder de equipe é vital avaliar suas características e as funções de um líder, para verificar se a pessoa tem o perfil ideal para o cargo, mas sem se esquecer de lhe perguntar se esse é seu desejo. Com isso evita-se o risco de tornar, a curto prazo, um sucesso em fracasso sem retorno.

Conheça algumas das funções de um líder: Definir as tarefas a serem realizadas pela equipe; delegar autoridade e oferecer orientação, sem retirar a responsabilidade pela ação; avaliar, orientar e supervisionar a equipe, controlando os métodos de trabalho e o uso de recursos disponíveis; dar feedback, permitindo o crescimento dos membros da equipe; organizar e definir cargos e responsabilidades; selecionar, desenvolver e integrar os recursos humanos dentro de sua área de atuação; analisar e aprimorar os métodos de distribuição, adequação de níveis de estoque e serviços especiais ao cliente; orientar a equipe para trabalhar em sua ausência e ajudá-la a se tornar o mais auto-suficiente possível; estudar e analisar as condições econômicas e de mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa; acompanhar o crescimento e o trabalho de cada membro da equipe, através de relatórios e contatos com os clientes.

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante e escritora, com centenas de artigos publicados.  Autora dos livros: “A Arte de Liderar” – Vivenciando mudanças num mundo globalizado, “E agora, Venceslau? – Como deixar de ser um líder explosivo”, “E agora, Lívia? – Desafios da liderança” e de “E agora, Alex? Liderança, talentos, resultados”. Co-autora dos livros “Ser + com T & D” e “Ser + com palestrantes campeões”.

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