De vendedor a líder de equipe

Artigo publicado no Jornal Estado de Minas, em 30 de julho de 2006; no Jornal Gazeta de Contagem, em edição de 09 a 15 de setembro de 2008; e no Jornal Foco Regional, em edição de 20 a 26 de outubro de 2008. Por Sônia Jordão

Por Sônia Jordão

Algumas vezes, um excelente vendedor é promovido a líder de sua equipe e fracassa na nova função. Acredita-se que a promoção seja um prêmio ao vendedor, mas depois descobre-se que ele não tem as competências e as características necessárias para o novo cargo. O pior é que dificilmente a pessoa consegue voltar à condição anterior e acaba deixando a empresa. Moral da história: perde-se o bom vendedor. Por que isso acontece? Por causa das diferenças naturais existentes entre as duas funções.

São características comuns a um líder de equipe e a um bom vendedor: motivação, empatia, autoconfiança, criatividade, saber ouvir e conversar, bom humor, determinação, persistência e ambição profissional. Além disso, é necessário intuição para descobrir o comportamento do consumidor.

Contudo, um líder de equipe precisa ter características que um bom vendedor nem sempre necessita: visão de futuro, firmeza, imparcialidade, humildade, inteligência acima da média e flexibilidade. Já o bom vendedor precisa de audácia, disposição, paciência e ser comunicativo, pois quando se trata de vendas o resultado é conseqüência direta dos contatos estabelecidos.

A maior motivação do líder são as pessoas, ele só conseguirá os resultados esperados se as influenciar. No caso do vendedor a meta é, obviamente, vender. Geralmente ele é individualista o que será um empecilho para, futuramente, liderar uma equipe.

Não é fácil ser um bom vendedor, assim como não é fácil liderar uma equipe. O ideal é buscar o máximo possível de qualidades e saber as deficiências que precisam ser trabalhadas, buscando ser o melhor profissional possível dentro de sua especialidade.

Antes de promover um vendedor a líder de equipe é vital avaliar suas características e as funções de um líder, para verificar se a pessoa tem o perfil ideal para o cargo, mas sem se esquecer de lhe perguntar se esse é seu desejo. Com isso evita-se o risco de tornar, a curto prazo, um sucesso em fracasso sem retorno.

Conheça algumas das funções de um líder: Definir as tarefas a serem realizadas pela equipe; delegar autoridade e oferecer orientação, sem retirar a responsabilidade pela ação; avaliar, orientar e supervisionar a equipe, controlando os métodos de trabalho e o uso de recursos disponíveis; dar feedback, permitindo o crescimento dos membros da equipe; organizar e definir cargos e responsabilidades; selecionar, desenvolver e integrar os recursos humanos dentro de sua área de atuação; analisar e aprimorar os métodos de distribuição, adequação de níveis de estoque e serviços especiais ao cliente; orientar a equipe para trabalhar em sua ausência e ajudá-la a se tornar o mais auto-suficiente possível; estudar e analisar as condições econômicas e de mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa; acompanhar o crescimento e o trabalho de cada membro da equipe, através de relatórios e contatos com os clientes.

Sônia Jordão é especialista em liderança e palestrante desde 2000. Engenheira Mecânica, com quatro pós-graduações. Escritora com centenas de artigos publicados e autora do livro “A Arte de Liderar – Vivenciando mudanças num mundo globalizado” e de outros cinco livros. Co-autora de mais quatro livros.

E-mail: contato@soniajordao.com.br

Site: www.tecerlideranca.com.br

Para ver este artigo em suas publicações nos jornais Estado de Minas, Gazeta de Contagem e Foco Regional entre nos links abaixo:

http://www.soniajordao.com.br/detalhe.php?id=274

http://www.soniajordao.com.br/detalhe.php?id=493

http://www.soniajordao.com.br/detalhe.php?id=450

Este artigo foi disponibilizado nos sites abaixo:

http://argoladas.blogspot.com

http://focoregional.lipsi.uni5.net

http://i-diota.blogspot.com

http://negociosregionais.com.br

http://ogerente.com.br