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Acerca do sucesso em vendas

Sua credibilidade depende sobremaneira do que você faz antes, durante e, principalmente, após cada venda. Por Marcos Antonio Sousa

Por Marcos Antonio Sousa

Muitos profissionais de vendas vivem sitiados por produtos, serviços e empresas concorrentes, encontrando dificuldades não só para atrair a atenção de seus potenciais clientes, como também para manter os que estão “dentro de casa”. Vários são os obstáculos, dificuldades e problemas encontrados diariamente no processo de vendas, que impedem o ingresso ao cliente, apresentação das soluções e fechamento da venda.

Com o crescimento da Internet, e desenvolvimento da Tecnologia da Informação (TI), os processos das empresas estão cada vez mais informatizados, os clientes cada vez mais “virtuais” e os encontros de carne-e-osso cada vez mais raros. Os compradores (peopleware) estão se enclausurando em pequenas baias (sites), dentro de fortalezas digitais (hardware), cercados por elevadas muralhas (firewalls), e programados (software) para não perder mais tempo (real time) com vendedores que não agregam muito valor (“adware”).

Tenho saído muito em campo com vendedores, durante meus treinamentos focados no mercado de segurança, e percebido que existe um comportamento comum entre os que conseguem obter maiores resultados em vendas, no final de cada mês. A disparidade gritante entre esses profissionais de alta performance e a grande massa de vendedores, que lotam as salas de bate-papo (chat) dos corredores das empresas, motivou-me a escrever um artigo acerca do Sucesso em Vendas:

Atenção – Quantas oportunidades de vendas são perdidas porque simplesmente não conversamos com as pessoas de carne-e-osso que estão ao nosso lado na padaria, no restaurante, no salão, no elevador do prédio, enfim, porque não estamos antenados para enxergá-las? Diariamente, algumas dessas pessoas estão pensando em adquirir seu produto ou serviço, e entrarão (ou não) em contato com sua empresa, quando deveriam procurar diretamente por você. Quem chega primeiro a elas tem uma vantagem. Ganha quem cria as oportunidades, e não aquele que espera por elas.

Credibilidade – Por mais rápido que você seja para iniciar um processo de vendas, não fechará nenhuma, enquanto não tiver credibilidade. Você pode até enganar algum desavisado, mas não passará das pequenas vendas iniciais. A verdade logo virá à tona, se você mentir ou for antiético. E o cliente logo fará questão de avisar a outros desavisados. Talvez ele até faça um Blog “Fomos enganados pela (sua empresa)”, ou crie um perfil no Orkut: “Eu odeio (seu nome)”. Sua credibilidade depende sobremaneira do que você faz antes, durante e, principalmente, após cada venda.

Empatia – Ainda que seu produto seja o melhor do país, ou seu serviço o mais impecável do planeta, se você não criar ou desenvolver empatia, durante a aproximação, apresentação e negociação, terá uma grande possibilidade de perder mais uma venda. Por quê? Porque você não se colocou no lugar de seu cliente o suficiente para provar a ele que merece um voto de confiança. Também não esteja mais voltado para a comissão do que para ajudá-lo ou servi-lo.

Relacionamento – Quantas pessoas, que buscam seu produto ou serviço, foram indicadas por quem o conhece? Seu resultado de vendas não depende apenas do número de vendedores que tem em sua empresa ou concorrência, mas do número de fãs (vendedores não remunerados), que fazem propaganda boca a boca a seu respeito. Cada cliente é a possibilidade de um relacionamento duradouro. Mais importante do que conhecer toda a cidade é ser conhecido e reconhecido pelos melhores formadores de opinião – clientes encantados.

Confiança – Você prefere fazer negócios com quem conhece e confia, certo? Seus clientes não são diferentes. Não basta ser conhecido ou ter credibilidade. Também tem que inspirar confiança. A confiança de um profissional é diretamente proporcional à sua competência. Todos percebem imediatamente em você alguém capaz de agregar soluções, benefícios, vantagens e, principalmente, valor. Seja alguém altamente confiante, convicto e preparado a quem eles possam recorrer.

Alegria – Quem vive de clientes tristes é funerária. Se você não é capaz de fazer seus clientes se sentirem bem e realizados com a compra, ou se não consegue transmitir entusiasmo e alegria naquilo que faz, esqueça meu amigo. As pessoas não compram mais produtos ou serviços. Elas compram soluções, novas experiências e bons sentimentos. Muitos vendedores são tristes porque estão na função errada - vendas. São realmente mais vendedores aqueles que estão felizes com o que fazem. Ou seja, gostam do que fazem porque fazem o que gostam.

Portanto, leia novamente as iniciais em negrito de cada parágrafo. Percebeu? Ótimo! Esse acróstico servirá para lembrá-lo de que existe algo muito maior acerca do sucesso do que sorte, lenda ou oração. Por mais que alguém viva numa “fortaleza digital”, e mande instalar cercas elétricas, não se preocupe. Ele receberá facilmente você, se alguém que ele conhece falar acerca do seu trabalho e competência. Nenhuma cerca te deterá! A partir desse dia, você terá aprendido a conquistar confiança e transmitir segurança. Enfim, terá conseguido vender segurança com segurança.



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